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二胎时代 药店膏药营销模式如何变

作者:好膏药 点击数:328 更新时间:2016/5/13 16:14:00     + 字体大小 -

全面放开二胎政策后,虽然身边出现了越来越多的“老爸老妈”,但药店营销额并没有明显提升。尽管二胎政策放开,医药营销业绩并不会因此大变,尤其是在当下生活成本“压力山大”的时代。

但要在这个时代活下去,药店的客流和收入转化为购买力,还需要在氛围、尖刀品种和营销设计等方面下苦功夫。

氛围营造要先行,植入“二胎+药店”模式

氛围营造主要体现在陈列、音乐、宣传上,时时呈现“二胎”的影子,使之成为一个话题,至少唤醒二胎潜在人群“生”的念头,并且让其将这种念头与药店关联起来。

氛围营造时的主要形式

NO.1、设立健康孕育专区,配合DM单;

NO.2、定期向会员推送健康孕育的健康资讯;

NO.3、18:00~19:00为上班族购药高峰时段,在店内播放权威媒体关于健康孕育的广播或视频;

NO.4、在店堂内张贴由婴幼孕育商品厂家提供的巨幅儿童图片的广告,或者气球悬挂。

NO.5、对40岁以下的顾客发放健康孕育手册。

尖刀品种要选好,目光锁定综合毛利

氛围营造解决的是潜在人群的需求显性化问题,但要想将这种需求与药店真正关联,还需要实实在在的物质载体——尖刀单品来让顾客记忆。

在尖刀单品的选择上,必须与生育生殖直接相关,如叶酸片等;也可以选择药品名带有生殖生育相关词语的,如五子衍宗丸等;同时,最好选择有厂家广告支持的尖刀品种,或者其他终端有拉动措施的产品。

毛利是考虑项,但最主要的是考虑毛利的综合贡献,即整个市场或整个产品的整体毛利贡献,而不是单纯的毛利率或单件的毛利额。仍以五子衍宗丸为例,其销售额和毛利额几乎可以忽略不计,但一旦在这个品种上实现了销售突破,综合毛利贡献依然是一个非常庞大的数目。同时,该品种的销售增长属于新增的销售,对原有的销售不会产生此涨彼消的影响。

医药营销设计重疗程,“孕、生、养、礼”环环相扣

不管是孕前、孕育,还是生、养,都非一时之举,药店可以在这些方面做文章。以较高频次轮流对不同品种开展促销活动,对二胎人群具有较大的吸引力。站在药店的角度来说,多用疗程折扣的方式,既可以实现销售额的增加,又可以抢占更多的市场份额,还可以提高顾客粘合度。

就具体营销品种而言,也要涵盖孕前、孕育、生、养、礼(送礼)等各个环节。笔者建议,除疾患因素外(如精子活力不够等准爸爸妈妈身体素质过分不佳等),药店应尊重孕育不吃药的传统,以滋补健身、疗养为主,即一切可以增强身体免疫力,改善身体素质的滋补营养品、健身器械,治疗妇科炎症、调经、肝肾调养的药品,以及婴幼专用营养素(含药品)、皮肤用品、奶粉、辅食、咬牙棒等小物件,都是重点营销商品。

生养涉及较为复杂的营养知识,笔者建议药店应设立一位二胎专员,对相关知识进行系统学习

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