药企如何管理膏药代理商?按照经济学理论,每个个体都会以自己的利益最大化来指导自己的行为,这是“激励不相容”理论的精髓。膏药代理商同样如此。药企在膏药代理商管理中,“激励不相容”的现象常常发生,这就要求生产企业通过对膏药代理商需求的研究,制定出相对应的激励方案。
药企对膏药代理商管理的激励策略
膏药代理商激励管理
按照马斯洛的层次需求理论,人的需求分为五层,底层的需求是基础,越高层的需求满足,越能起到激励的作用,膏药代理商同样如此。只有将各个层次的需求研究透彻,方可将生产企业的利益与膏药代理商的利益统一到一起,达到真正的激励作用。
方法
1.签订年度销售协议或合同。明确销售的区域、范围;明确任务指标;明确双方的权利义务;明确市场规则和运作方法等。
2.给予膏药代理商相应的市场活动、促销广告支持。如果需要膏药代理商的互动,提供完整的市场活动方案,以利于膏药代理商的执行。
3.膏药代理商的培训。通过培训增加膏药代理商的顺应性,可以包括公司的经营策略、行业政策等。
4.信用额度的支持。对于销售情况良好的客户,可以给予适当的信用额度,这其实是对膏药代理商的实质性支持。
5.对于发货和供应的承诺,并实践承诺。
6.协销和助销活动的日常开展;物料和促销礼品的充足供应。
利润是最基本需求
药品生产企业关注销售量,膏药代理商更关注产品的利润。膏药代理商通常情况下把产品的差价作为首要标准,认为差价大的产品会带来更高的利润,其实这是一个认识的误区。产品为企业赢得的利润才应该是企业更需要关心的,而利润是由差价和销量两个要素构成,因此,生产企业通常会先通过对销量和差价的调解,制定达成奖励等方式达到对膏药代理商激励的作用。
其次,膏药代理商在实现销售过程中的各个环节都会对销售结果产生影响,要实施各个环节的激励作为对公司整体激励的补充。膏药代理商内部一般横向上分为销售系统、采购系统、物流系统、财务系统等,纵向上则包括了销售的大区、区域、业务员等环节,如果对每个环节的激励都到位,就像是给一部机器增加了润滑油一样,运行会更加顺畅。
第三,生产企业为保障销量,通常会针对不同的阶段、不同的问题,采用阶段性的政策进行激励,保证总体目标的实现。
方法
1.制定合理的销售指标,建立层级价格。让利益成为牵动膏药代理商的指挥棒,保障销售目标的实现。
2.提供行业通行或略高的利润率(差价)。鼓舞膏药代理商的干劲,使膏药代理商投入更多的人力、物力。如果有市场活动、广告、会议、临床推广等支持,价差可以适当降低。
3.制定达标奖励。可采用阶段或年终返利的方式兑现。
4.设立膏药代理商业务员的专项奖励。膏药代理商通常愿意由自己统一支付给业务人员,但实际中由厂家直接给业务人员的效果会更好,需要按照膏药代理商的具体情况而定。
5.开票员的专项奖励。
6.阶段性的促销政策。
合规需求是销售保障,膏药代理商最为担心的是生产企业的政策变化和对膏药代理商的调整与更换。生产企业通过合规的膏药代理商管理程序和方式,可以消除膏药代理商的后顾之忧,埋头于市场工作。