中国好膏药网,膏药招商网站领跑者
中国权威膏药招商网
   欢迎您访问好膏药网,免费注册   用户名: 密 码:  发布膏药代理
分类招商: 橡胶膏 黑膏药 巴布膏 凝胶剂 软膏类 广告热线: 13253533779 2024年3月29日 星期五
热门关键词:  膏药 |  黑膏药 |  二类械字号 |  退热贴 |  国药准字 | 健字号 |   搜索:  
好膏药网(www.haogaoyao.com)-中国最具权威膏药招商网络平台
文章浏览

膏药招商:招商经理如何管理好团队?

作者:好膏药 点击数:437 更新时间:2016/9/18 17:09:00     + 字体大小 -

膏药招商经理最怕什么?作为团队的领导,膏药招商经理最怕的莫过于业绩不好,但仅此而已吗?怎样的招商经理才是合格的领导,膏药招商经理如何管理好团队,膏药招商经理如何成为合格的领导?

膏药招商业绩之惑:远水为何解不了近渴

1、当领导最怕什么?当然是怕膏药招商业绩不好

对于很多成熟的领导来说,膏药招商业绩也许不是唯一的衡量指标,但是没有人能够否认膏药招商业绩至高无上的位置。

也是,只要指标没有完成,说什么都不对,平时再高明也没用。无论对不对,仍然会有一堆问题,必须要解释,比如膏药招商业绩为什么下降?差距是怎么形成的?怎么弥补?其实,如果他们真的拥有有效答案,膏药招商业绩能不好吗?如果没有答案,问不也是白问吗?

时间长了,很多负责销售的领导开始形成周期性焦虑,每到月底或者季度末,就惴惴不安,因为这是衡量膏药招商业绩进度的日子。一旦熬过去,无论新的承诺什么,也可以获得暂时性的轻松——先轻松一下再说。所以,月初是美好的,这份轻松来的不易,算是一场焦虑之后的补偿吧。

可是,你不觉得这个顺序反了吗?不是应该月初紧张,月末放松吗?因为月末很多事情已经来不及,尤其是纯销,而来得及的只有开始的时候,甚至远在这个月开始之前。

有人觉得有道理啊,就在月初就开始跟催,可是团队不干。他们已经习惯了月底奔忙,而且客户也不理解,反问我们没到月底你急什么?没道理啊,不是吗?结果弄得灰头土脸,里外不是人,还是回到习惯的月底跟催吧,于是又回到了习惯的路上。

2、什么是合格的领导?说法很多

有一个判断标准可以分享,当一个领导的内心经常有“来不及”的感觉,恐怕都不合格。换句话说,那些感叹“远水不解近渴”的领导,都不合格。

我们为什么需要领导?领导,首先就要做到让团队拥有“来得及”的感觉。无论是攻还是守,都要游刃有余才行。一个带兵的,攻没有足够兵力,守没有足够的空间,最后连跑都来不及,要这样的领导做什么用呢?

多年前一家医院的急诊科主任,被人笑话多年,说他在现场只会说“快快快”。当然,他很快也就被调离急诊科了,可是故事还是被人“传颂”很久。领导的责任,就是要让大家来得及,否则不就失职了么,而“快快快”和“催催催”,只是加剧了团队来不及的感觉。

从这个意义上说,多少领导月底不催销售?或者,多少月底催销售的领导,最后真正催出了额外的膏药招商业绩?临时抱佛脚,效果不会好的,大家都清晰,这里不再啰嗦。问题是怎么做才来得及?

3、看来,提前并不是解决之道

关键还是要看提前做什么?如果提前努力只是为了“压货”,那是不是提前,估计意义的确不大,如果做纯销,当然必须提前。我们如何管理纯销的?如何持续管理的?如果管理纯销有效,那么压货相对容易,甚至必要性也会降低。纯销管理无效,压货的难度就会空前增大,而且不可持续。

提前做,无论你有什么计划,时间总还是在那里,时间是一份不可逆的资源。问题是行动可以提前,但是膏药招商业绩的呈现往往滞后,这给管理带来难度。不能衡量的努力,就会导致无功而返。

必须找到一个可以替代膏药招商业绩结果的可衡量指标,才能提高行动的有效性。那会是什么?看,我们逐渐找到了问题的核心。

要找到可以替代膏药招商业绩结果的衡量指标,不是那么容易。有人强调拜访,把拜访次数和质量当作衡量指标,当然是可以的,同时我们也发现拜访与膏药招商业绩之间的逻辑关联不是那么直接。正和反的例子,到处都是。

有人强调努力和用心,怎么考核?有人强调学术拜访,那属于合规和拜访质量范畴;有人强调市场活动,仍旧是那个问题,如何衡量?有人强调活动创新,同样的问题;再说,什么是创新?又是一大篇文章;有的说以患者为中心,好。谁又不是呢?

4、领导不只是给压力,还是要给思路

领导给思路,最有力的不是讲道理,而是找到有效的考核指标。所以,有效的考核指标,是要给团队思路,给团队信心的。

佛家讲最高的功德不是给钱,而是日日诵经,或者藏传佛教的转经。因为供钱供物只是一次,而日日诵经却是结构性的,供的可是时间啊。

所有领导都相信,你得到你衡量的,所以衡量最后结果永远没错。没错是一回事,提升竞争力又是另一回事,谁不知道要衡量最后的结果呢?关键是要提前衡量什么?

在寻找这个衡量指标之前,一定要先有两点交代:一,没有标准答案,这一点不用解释;二,每个产品所在的每个市场,以及处在不同的推广阶段,都有自己的特点,用一把尺子衡量显然不现实,我们这里讨论的是寻找衡量指标的方法论。

要找到核心考核指标,从而做到提前管理,就不能不说说膏药招商业绩管理的闭环,也就是隐在膏药招商业绩背后的动力系统。

关于膏药招商业绩,我们通常会一种感觉,膏药招商业绩是由许许多多组合动作的最终结果,什么事情都少不得,什么人也都要有。但是,直接的因果关系也不存在,所以找不到唯一的动力因素来加以管理,处在一种绝望的状态。尽管不知道忙碌的直接结果是什么,但是不忙碌肯定是不行的。

如果说膏药招商业绩是一棵大树,刚才提到的忙碌是这棵树上的末梢部分,看起来纷乱没有规律,没有头绪,无从下手。

继续探索这棵树,我们会发现有较粗的枝杈,连着树干,而根深扎于地下不可见的地方。透过枝叶,我们还是可以看出这棵树的逻辑关系;就像透过忙碌,我们也可以看到膏药招商业绩之树的逻辑关系一样。

5、等不及了?我们都想知道最终的答案是什么

可是,我已经说了答案。我想说,远水可以解近渴,条件是要提前。否则远水,永远是远水。领导就要不停地找水。只要开始足够早,再远的水也可以解渴。

你说不对,不是这句,我想知道考核什么。如果有一个标准答案,那还是可能成为竞争优势吗?正如大家都遇到的问题,就不是问题一样;大家都知道的方法,也不是优势。

说好的“闭环”呢?好吧,这个可以在说说。

1)资源

膏药招商业绩的背后有一个直接要素:资源的总量和分配。没有资源总量保证,所有的战略都不是战略;没有资源分配方式的聪明,再多的资源恐怕都不够。

2)客户

说到资源的总量与分配,又是什么因素决定的呢?那就是客户的数量和结构。这是与膏药招商业绩也有密切关系的一个考核要素。没有足够数量的客户,就撑不起膏药招商业绩的抱负,没有清晰的客户分类,就失去了资源分配的准头。所谓客户结构,简单地说,重点客户的数量和比例是多大,太少带动不了;太多,失去重点。多少为宜?看你的产品类型,所在市场以及不同的推广阶段而定。

3)团队

总有团队去照顾客户的,总需要团队去执行资源分配和使用的。所以,团队的数量和分布是怎么样的,也就不难决断。当然,这里面还有一个团队的模式问题,比如是自己组建团队,还是组建代理商团队,还是不同的区域共同存在?

4)外部活动

没有不花钱的团队,因为不花钱的成本最大。花钱自然就有外部活动,因为外部活动才对客户有直接影响。

外部活动无非三类:一对一,一对少,一对多。这三类活动的效果是递减的,效率确实递增的。哪一类活动所占资源多,也要有明确的决断,无论是不是决断,首先还是要明确。不明确,一切判断都谈不上。所以,下一个环节就是一个不起眼的动作:记录。

5)记录

活动有人记录,这是评估的重要保证。记录,不是想起来就做,想不起来就不做,需要有制度保障,需要责任到人,需要有后续跟进和考核。否则,我们如何进行第六个动作呢?第六个要素是内部活动。

6)内部活动

你说这个太啰嗦?我也觉得。不说了,无非会议和面谈。可是,没有记录,所有的内部活动都是道理和武断,除非一个重要技能:对话。

7)对话

有人纳闷:对话也是膏药招商业绩的动力吗?非常直接。对话是随时可能发生的,对话是一个流体,很难把握很难记录,所以这个需要训练。

日常对话有时候可能需要严谨,也可能需要奔放;可能需要无情,也可能需要温情;可能需要直接果断,也可能需要含蓄婉转。这么多变的需求,如何训练呢?所以,只有到根上训练,就是膏药招商业绩之树看不见的部分,即思维。

让思维具有优势,让自己脱口而出的,都是深思熟虑。这一切,没有其他人能帮你办到,只有你自己。

做自己的教练,从现在开始。让现在的远水,去解将来的近渴。

分享到:
服务热线:13253533779 18530088646(微信) 客服QQ: 763961766 987172799 传真:0371-63368120
沪ICP备09095192号-3

沪公网安备 31010902001348号


中华人民共和国互联网药品信息服务资格证书:证书编号 (沪)-经营性-2014-0008
中国好膏药网(www.haogaoyao.com)属于上海门富网络科技有限公司旗下,谨防假冒. 公司总部地址:上海市虹口区武进路289号海泰时代大厦10层
Shanghai Doorrich Network Technology Co., Ltd  Copyright 2006-2020. All Rights Reserved.

中国好膏药网成立于2006年,专业提供膏药膏药招商膏药加工黑膏药膏药代理的中国最专业权威的膏药招商代理网站平台!

郑重提示:本站只提供膏药招商代理交易平台,对具体的交易过程及信息的真实性不承担任何责任,望供求双方谨慎交易;
本网站为专业的膏药招商代理平台,不出售任何药品,买药请到当地医院咨询,谢谢合作。