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旺季做销量,淡季做品牌 做为药企该怎么做?

作者:好膏药 点击数:1424 更新时间:2017/8/9 17:14:00     + 字体大小 -

对于绝大多数零售药店、药企来说,从药品(膏药)销售数据上看,每一年的7-8月是一年之中较为艰难的月份,而8月最为难熬。那么,药企淡季如何做销售?

为什么是8月?

在气候变化、年龄差异、病毒传播和遗传要素等主导吃药多寡的驱动力里,气候主导下的季节转化就是较为明显的要素。通常情况下,头一年的10月到第二年的4月为医药销售的旺季,5月至9月为医药销售的淡季,为什么5个月的淡季里8月最难熬呢?

因为,5月,还有头一年10月到第二年4月的销售惯性冲减;6月份,通常是药企半年营销会议的节点月份,为了数据,销售队伍和客户都有冲刺确保上半年任务的传统和习惯,因而5月和6月,从数据上应该还行。

7月份的难,在于经过6月份的突击压货,7月份进入了疲态,无论是渠道还是终端,基本上都一样,原因是不言而喻的。

8月份,是真正的淡季时刻,既是5月6月压力的缓冲期,也是为了9月份备货的蛰伏期,真正的青黄不接时刻,所有的销售策略驱而不动的月份。因而,8月份成为了一年之中最难熬的月份。

难熬在哪里?

8月的难熬,是整个企业的难熬,主要表现在以下两大方面:

第一,销售难熬:销售难熬,最最集中的体现就是销售目标的达成率较低,基于任务完不成不好引申出来的产品、市场、客户和模式问题,让销售成为药企的众矢之的。单品的销量下滑、流通产品的规模锐减,甚至目录药的销售也出现下滑;核心市场萎靡不振、主要市场哀鸿遍地、一般市场一塌糊涂;核心客户在养生避暑、主要客户在休养生息、一般客户在勉强维持;招商模式瘫痪状态,自营模式不愠不火。

第二,管理难熬:管理难熬,最集中的体现就是达成目标的效率低下。效率低下主要体现在整个组织运转的效率低下、整个企业组织岗位的联动性不强等方面,而且整个管理的费用并没有随着业务的寡淡而下降,甚至还有所增长,更要命的是考核实施带来了问题,严格考核,害怕员工的波动,不严格考核,制度又成了摆设。

8月怎么过?

药企淡季如何做销售?笔者一直以来都认为,销售的淡季就是管理的旺季,而不是非要想尽办法来搞所谓的“淡季不淡”的什么攻势,简单地说就是:既然销售的淡季无法阻挡,那我们就从管理的旺季入手,做好六个方面的工作,过好8月!

产品整合。在销售不成问题的时候,根本没有太多的时间关注产品本身,销售淡季正好是解读产品的好时刻,找一找产品定位和产品销售中的不匹配问题,与竞争产品之间的差距问题,更好的打造产品,为产品旺季来临做好全新上市和二次升级的准备,为产品的增量埋下伏笔。

市场统筹。再次从数据上梳理市场的现实情况和基本表现,再次找寻市场运营中存在的问题,尤其是市场问题的解决策略和推进节奏,围绕市场的年度目标,制定出切实可行的操作方法,力争做到一地一策。

客户研究。无论是渠道客户,还是终端客户,都要从客户自身和客户在我们产品上的表现入手,再次梳理,发现客户自身的变化和给予我们产品的变化,找到客户驱动的突破点,为旺季的来临做好客户运营的策略体系。

模式打造。不管是自营模式,还是代理模式,在高速运转中几乎没有时间进行修正,销售的淡季就是模式修正的黄金时间段。自营模式的主要问题是什么?应该怎么改变;代理模式的主要问题是什么应该如何调整。为旺季销售的冲刺打下坚实的模式基础。

队伍整合。队伍整合,不仅包括人员的培训、销售技巧和模式的操作等,还包括组织设置的调整、岗位的解读、职务的描述、考核的设置修正等,既保证队伍的有序性,有保证队伍的战斗力。

制度梳理。制度保障是形成团队的六大要素之一,也是企业文化的组成部分,随着营销实战的不断深入,在销售旺季来临的时候,一定需要更加规范和严格的制度体系保证销售的顺利推进,比如市场保护制度等。

结语

8月难熬,主要是在药品(膏药)销售上,8月重要,主要是在营销管理上,在对的时间做对的事情,药品销售旺季的冲刺,可能就会更加的顺畅和精彩!

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