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医药代表在医改下如何辟路

作者:好膏药1 点击数:5986 更新时间:2009/1/15 9:07:00     + 字体大小 -

医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展,医院高高挂起的“免”字招牌,依然触动着医药代表的神经,作为医药企业终端销售工作的重要环节,如何摆脱目前的困难局面,在竞争激烈的市场自由状态下,医药代表是否具有新的作用,医药代表的性质又如何转化,将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。

  目前的医药营销环境,医药代表的作用还不可缺少,或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到企业的市场增长目标,所以需要进行的外力销售在长时间内将存在下去,也就是我们所指医药代表作用的外延开发,对于医药代表的实际意义,将有新的诠释。

  “医药代表”新的定位

  医药代表不再是面对医院、医药公司送资料、送礼品、搞关系、做统计、医生沟通、招标筹备等,而是如何让医药代表走出旧有的套路,重新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人,用医药行业的标准来看,就是区域营销的策划人和执行人。所以,根据医药代表的发展看,医药代表更多需要对其职业的重新定位。

  “医药代表”新职责描述:

  1.根据公司销售部制定的营销方针,负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化,提出具体的区域营销计划方案,以及个体营销工作流程和细则。
  2.扩大所辖地区的销售网络,熟悉该地区的市场特点、营销特点,与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系。
  3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作,以及公司产品或服务的广告业务;负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络;评估市场调研、广告效果,提出改进建议或研究报告供领导参考。
  4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促,并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配。
  5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注。
  6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突,灵活运用公司营销和价格政策。
  7.做好渠道流通工作,建立完善的客户数据库,做好回款的所有工作。
  8.积极推行创新销售模式,找出适合地方特色的销售浪潮,合理利用区域促销规则,人尽其材。

  医药代表在新的职业定位上,需要创新目前的销售模式,从以前悠闲、轻松,靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来,来明确下个阶段的实际工作。

  新的绩效考核指引新方向

  医药代表的收入一般是工资加销售业绩奖励,这种考核方式需要有更多的创新。

  对于医药代表特殊的工作,很多企业采取了自由工作方式,导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍。所以,需要改变对医药代表的综合考评,建立长效管理机制。新考评的业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性联系起来,保持医药代表的积极性。
增加创新活动,提供业绩保障

  实际上,许多医药代表的业绩是靠各种活动串联起来的,有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等,活动成就许多业绩。因此,加强对活动的创新,将使医药代表整体行为的转化更加顺利。

  活动的创新来源于对当地区域的了解,创新活动要点在于活动本身的内涵。活动由头要常换常新,不要怕麻烦,不要怕执行力度,不要怕没有效果,要坚决去做,不停去做,做得多了就有经验,现在很多企业怕下面做不来、做不好、做得不到位,办公室里出计划,主观观念指引了基层的行为。因此,很多基层想做的也无法实现,尤其是费用的考核关,严重制约着基层创新动力的发挥。从而导致了“下面散、上面无法驾驭”的现象。

  创新活动需要医药代表具有丰富的思想与行动能力,最大的能力就是一个“勤”字。虽然目前行业关系紧张,但实际需求远远大于禁锢之律。医药代表在与人打交道的同时,无论采用学术、娱乐等任何形式,均需要有整体的活动策划。
依靠老关系活动增加核心竞争力

  个人的能力所限,医药代表往往也做一件或几件事情,很难在底下有活动协调性计划。医药代表如何走通更多的老关系,如何发展更多的新关系,来增强销售是非常重要的。无论创新与增加业务,均需要有保障体系,那么医药代表的核心保障就是医药原有的老关系。

  许多医药代表想通过外场活动,来提高产品的知名度与使用率,就是需要通过合适的人力推广,达到预期目的的。因此,老客户老关系带动将是主要公关手段。

  医药代表的生存与发展在不同时期内有不同的作用,根据国家对医药体系的相对调整,医药代表的作用将会被迅速转化,而重点就在于如何体现医药代表的作用与规范运作。我们提出对医药代表职能的转变,就是需要在整体环境变化下有新的举措,整合优势重新布局,扩大对人文与爱心的投入,而盲目追求商业利益价值趋向,将不再适合整体环境的变化。医药代表作为学术推广的重要力量,需要给医生提供更多、更好的学术服务,谋求更多的“阳光下的利润”。
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